Das Internet hat Marketing sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich revolutioniert. Bis vor einigen Jahrzehnten basierten Marketingaktivitäten nur auf so genannten traditionellen Kommunikationsformen. In erster Linie wurden Fernsehen, Radio, Plakatwände oder Anzeigen und Flugblätter verwendet. Unbestreitbar zeichneten sich diese Werbeformen durch einen sehr geringen Grad an Personalisierung der Inhalte aus. Jeder, der zufällig zur richtigen Zeit am richtigen Ort war, sah die Anzeige. Von einer bestimmten Zielgruppe war nicht die Rede.

Dies führte zu einem enormen Budget Burn Through und einer nur sehr niedrigen Conversion Rate. Eine Anzeige musste die größtmögliche Zielgruppe erreichen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass jemand, der potenziell an dem Produkt interessiert war, sie überhaupt sah. Darüber hinaus gab es eine hohe Irritation der Nachrichtenempfänger. Aufgrund der Diskrepanz zwischen der Kommunikation und der Zielgruppe vergeudete ein großer Teil des Publikums Zeit damit, sich eine Werbung anzusehen, die sie nicht interessierte.

Das Zeitalter des digitalen Marketings

Das Internet hat die Art und Weise, wie wir über Marketing denken, revolutioniert. Der durchschnittlicher Facebook-Nutzer „scrollt“ jeden Tag durch seinen Feed, der so lang ist wie die Freiheitsstatue in New York hoch ist. Wir nutzen Suchmaschinen, um Antworten auf die meisten unserer Fragen zu finden und Probleme mithilfe kreativer Tipps zu lösen, was zu Dutzenden von Suchbegriffen pro Tag führt. Dies markiert den Beginn der Ära des digital marketing.

Informationen, die Nutzer im Internet hinterlassen, werden nun von Marketingexperten genutzt. Warum? Weil es damit möglich ist, den Kontakt zu personalisieren und Botschaften gezielt einzusetzen. Warum sollte mann also das Marketingbudget aufbrauchen, indem man Werbung jedem zeigt, obwohl mehr als die Hälfte daran nicht interessiert ist?

Das Internet ist bei der Arbeit von Marketingexperten nun schon seit einigen Jahren präsent. Jetzt steht die Marketingwelt vor einer weiteren wichtigen Revolution. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz und Machine Learning macht eine Personalisierung in einem noch nie da gewesenem Ausmaß möglich. Wir erleben derzeit eine Revolution der Marketingautomatisierung.

Was ist ein Marketing Automation System – ein Überblick

Ein Marketing Automation System ist per Definition ein Tool, mit dem Sie die meisten Ihrer Marketing-Aufgaben an einem Ort integrieren und automatisieren können. Diese Instrumente „ernähren“ sich von der riesigen Menge an Daten, die jeder Nutzer im Internet hinterlässt. Die Informationen über das Nutzerverhalten werden in einem System gesammelt und und zur Erstellung eines personalisierten Kontakts mit dem Kunden verwendet.

Eine solche Software hat aus der Sicht von Marketingmanagern und der allgemeinen Organisation in ihrem Team sehr viele Vorteile. Einer der Hauptvorteile ist die Möglichkeit, in einem Ökosystem zu arbeiten und zwar mit Zugang zu Daten aus verschiedenen Quellen – alles an einem Ort.

Marketingexperten wissen nämlich, dass die Verwaltung des Kontakts in vielen Quellen (soziale Medien, Google-Ads, E-Mail-Marketing, Web-Analyse) es oft unmöglich macht, alles effektiv zu analysieren und damit die beste Geschäftsentscheidungen zu treffen. Ein solches System optimiert also alle Marketingprozesse und verbessert ihre Effizienz.

Die Entwicklung von Marketing Automation Software geht auch Hand in Hand mit der immer weiter fortgeschrittenen künstlichen Intelligenz und der Entwicklung des maschinellen Lernens. Durch die Analyse von Daten mithilfe dieser Techniken, „lernt“ diese Software und ist automatisch in der Lage, effektives Kampagnenmanagement durch personalisierte Marketingbotschaften zu ermöglichen.

Werden die Marketing Automation Plattformen das digitale Marketing revolutionieren?

Man kann sagen, dass das Thema der Marketing Automation bereits das digitale Marketing revolutioniert hat, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Vor allem hat die Marketingautomatisierung den Marketingexperten die Möglichkeit gegeben, Nachrichten in einem noch nie da gewesenen Umfang zu personalisieren. In der Vergangenheit war es für einen Marketingexperten unmöglich, für jeden potenziellen Kunden des Unternehmens eine individuelle Botschaft mit interessanten Inhalten zu verfassen. Die Nachrichten wurden in Massen verschickt, was sich negativ auf die Wirksamkeit solcher Kampagnen auswirkte. Heute haben wir dank Automatisierungen und Integrationen (zum Beispiel mit CRM- oder CMS-Systemen) ganz neue Möglichkeiten.

Die Vorteile von Marketing Automation für die Verwaltung potenzieller Kunden liegen ebenfalls auf der Hand. Dank der Sammlung von Informationen an einem Ort, der Durchführung der Kommunikation über verschiedene Quellen aus einem Marketing Automation Tool und der Verbindung mit einem CRM-System erhalten wir die volle Kontrolle über Marketing- und Vertriebsprozesse. Das kann sich wiederum auch positiv auf den Kundenservice auswirken. Tatsächlich profitiert die gesamte Firma.

Eine Handvoll Statistiken zum Thema Marketingautomatisierung

In einer von Social Media Today durchgeführten Umfrage gaben 75% der Vertreter von Unternehmen aus verschiedenen Branchen an, Automation-Lösungen zu verwenden. Aus der House of Marketing-Umfrage 2019 geht hervor, dass 48% aller Firmen Marketing Automation Software verwenden. Und laut Moosend berichten 63% der Unternehmen, die Marketing Automation Systeme einsetzen, über einen höheren ROI und bessere Verkaufsergebnisse. Laut Salesforce trägt das Marketing Cloud-System dazu bei, die Vertriebsproduktivität um durchschnittlich 14,5% zu steigern.

Der Bericht „The benefits and challenges of marketing automation“ enthält die Ergebnisse einer Umfrage, in der nach den größten Vorteilen von Marketing Automation Software gefragt wurde. Nicht weniger als 68,5% der Befragten gaben an, dass sie ihr Marketing gezielter ausrichten können. An zweiter Stelle steht eine höhere Kundenzufriedenheit und an dritter Stelle eine bessere Qualifizierung der Leads. Zu den beliebtesten Antworten gehörten auch verbesserte Lead-Generierung, höhere Umsätze und eine bessere Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam.

Der Bericht „The benefits and challenges of marketing automation“ enthält eine weitere interessante Studie, in der die Autoren Vertreter von Unternehmen, die keine Marketing Automation einsetzen, nach den Gründen für eine solche Entscheidung befragt haben. Nicht weniger als 55,5 % der Befragten gaben an, dass der Hauptgrund das fehlende Know-how für die Anwendung dieser Instrumente ist. Diese Herausforderung kann durch die Zusammenarbeit mit Implementierungspartnern von Unternehmen, die Lösungen für Marketing-Automatisierung entwickeln, leicht gelöst werden. Sie teilen ihre Erfahrung und Best Practices, und in ihrer Service-Übersicht finden Sie nicht nur Implementierungsdienste, sondern auch Trainings, Support & Development oder digitale Beratung.

An zweiter Stelle steht der Mangel an personellen Ressourcen und an dritter Stelle das Fehlen einer Strategie für die Marketing-Automatisierung. Mangelnde finanzielle Kapazität, unzureichende Infos über ihre Kunden oder fehlende Inhalte waren ebenfalls häufige Antworten.

Funktionen von Marketing Automation Tools

Marketing Automation Systeme zeichnen  sich im Allgemeinen durch ihre Komplexität und eine große Anzahl von Funktionalitäten aus. Schließlich geht es darum, alle Marketingmaßnahmen und Prozesse von einer Stelle aus zu verwalten. In der Regel besteht eine Marketing Automation Lösung (z. B. Salesforce Marketing Cloud) aus einer Reihe kleinerer Tools mit unterschiedlichen Funktionalitäten.  Das kann die Durchführung von E-Mail-Marketing-Kampagnen (Email Studio), das Agieren in sozialen Medien (Social Studio) oder die Erstellung einer komplexen Customer Journey (Workflows in Journey Builder) sein. Im Folgenden beschreiben wir die wichtigsten Funktionen von Marketing Automation.

E-Mail-Marketing

E-Mails gab es schon in den Anfängen des Internets. Sie sind jedoch nach wie vor ein sehr nützliches Instrument innerhalb Marketingmaßnahmen, da die Botschaften in hohem Maße personalisiert werden können und es keinen Wettbewerb mit anderen Werbetreibenden um die Aufmerksamkeit der Nutzer gibt. E-Mail-Marketing zeichnet sich durch eine sehr hohe Öffnungsrate und einen hohen Return on Investment aus. Besonders hervorzuheben sind Kampagnen, die personalisierte Botschaften verwenden.

Dynamischer Inhalt

Die von der Marketing-Automatisierung erfassten Daten haben das E-Mail-Marketing revolutioniert. Der unbestreitbare Vorteil des Einsatzes von Automatisierungstools sind dynamische Inhalte. Mit dieser Funktion können Marketingexperten eine einzige Vorlage erstellen, die je nach Empfänger der E-Mails variiert. Stellen wir uns vor: wir verkaufen Schuhe und haben Kunden, die unseren Newsletter abonnieren. Unsere Plattform hat jede E-Mail-Adresse einer bestimmten Gruppe zugewiesen, in diesem Fall – nach Geschlecht. Wenn wir Werbeangebote vorbereiten, können wir in derselben Vorlage geschlechtsspezifische Schuhbeispiele versenden. Dann erhält der männliche Teil unserer Zielgruppe Vorschläge für Männerschuhe und der weibliche Teil Vorschläge für Frauenschuhe.

E-Mail-Marketing-Tools, die Teil von Marketing-Automatisierung sind, zeichnen sich ebenfalls durch eine sehr einfache Erstellung von Nachrichten aus. Diese Tools verwenden häufig die Drag&Drop-Methode, so dass keine Programmierkenntnisse für die Erstellung von Mitteilungen erforderlich sind. Außerdem sind die Dashboards für die Gestaltung von Kommunikation  intuitiv und einfach zu bedienen.

SMS-Marketing

SMS-Nachrichten zeichnen sich durch eine relativ kurze und visuell unattraktive Form aus. Auf der anderen Seite haben sie den großen Vorteil einer hohen Öffnungsrate. In Verbindung mit der Personalisierung kann dies zu einer sehr hohen Konversionsrate führen. SMS-Nachrichten eignen sich hervorragend für das Remarketing.

Stellen Sie sich vor, dass jemand auf Ihrer E-Commerce-Website für Elektronik mehrere Tabs mit verschiedenen Handymodellen geöffnet, aber letztlich keinen Kauf getätigt hat. Nach einigen Tagen erhält er oder sie eine Nachricht mit einem Link zu Ihrer Website, auf der die technischen Details und Preise der beiden Modelle verglichen werden. Er erhält damit einen klaren Überblick über die Produkte, die ihn interessieren. Dank des Mehrwerts, der dem Nutzer in Form einer Erleichterung seiner Kaufentscheidung geboten wird, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er die Transaktion in Ihrem Geschäft abschließt.

SMS eignet sich auch gut für standortbezogene Nachrichten. Wenn sich zum Beispiel jemand in der Nähe eines Hosenladens aufhält, können Sie ihm eine Nachricht mit einem Rabatt auf ein bestimmtes Jeansmodell schicken. Auch wenn er derzeit nicht auf der Suche nach einer Hose ist, kann der Rabatt ihn dazu bewegen, das Geschäft zu besuchen.

Social Media Marketing

Einer der größten Vorteile von Marketing Automation Tools ist die Möglichkeit, den Großteil Ihres Marketings von einem Ort aus zu erledigen. Nicht anders verhält es sich mit der Pflege eines Profils in den sozialen Medien, mit denen die meisten Automatisierungstools Verträge abgeschlossen haben. Damit erhalten wir die Möglichkeit, Beiträge einzufügen oder Schlüsselstatistiken in Social-Media-Marketing-Aktivitäten zu messen.

PPC-Anzeigen

Die Kommunikation in sozialen Medien mit Hilfe von Marketing-Tools ist nicht nur eine Kommunikation über organische Beiträge, sondern auch über bezahlte Werbung. Dies erleichtert die Analyse der Wirksamkeitsindikatoren einzelner Kampagnen, insbesondere den Vergleich von Aktivitäten in verschiedenen Social-Media-Kanälen. Auf diese Weise können Marketing-Manager leichter optimale Entscheidungen über die Budgetierung der rentabelsten Kampagnen treffen.

Social Listening

Marketing Automation Tools ermöglichen auch das Social Listening, d. h. das Zuhören, was im Internet über uns und unsere Konkurrenten gesagt wird. Die Tools überwachen das Geschehen in den sozialen Medien in Echtzeit, und der Nutzer kann alle gesammelten Einblicke auf Dashboards einsehen.

Dank der Social Listening-Lösungen erhalten wir Einblicke über Trends, heiße Themen (diese Details sind sehr nützlich für das Echtzeit-Marketing) oder darüber, was über unsere Firma und die Konkurrenz gesagt wird. Dies beschleunigt zweifellos den Prozess der Reaktion auf sich schnell verändernde Situationen in den sozialen Medien.

Dynamische Inhalte auf einer Website mit Marketing-Automatisierung

In einer idealen Welt würde jeder Besucher Ihrer Website nur die Produkte sehen, an denen er interessiert ist. Mit Marketing Automation Tools können Sie einer solchen Welt nahe sein. Ein Beispiel: Es gibt ein Geschäft, das eine Website hat. Auf der ersten Seite erscheint ein Banner mit einem Werbeangebot für Schuhe, das auf der Grundlage von Verhalten oder demografischen Details (Alter, Geschlecht) personalisiert ist. Mit anderen Worten: Auf der Website werden auf der gleichen Registerkarte für Männer Schuhe für einen Anzug und für Frauen Stilettos angezeigt. Auf diese Weise können die Inhalte je nach Zielgruppe personalisiert werden.

Die Implementierung solcher Lösungen mit einem Marketing Automation Tool ist nicht so kompliziert und kann zu einer besseren Effizienz der Marketingprozesse, zur Erreichung der richtigen Person mit der richtigen Botschaft oder zur Steigerung des Umsatzes führen. Auch das Engagement der Kunden für die Marke nimmt zu.

Marketing Automation Tools ermöglichen eine Omnichannel Marketing Kommunikation

Omnichannel Marketing wird meist mit Multichannel-Marketing gleichgesetzt. In der Praxis sind diese beiden Konzepte nicht identisch. Die Multichannel-Marketingstrategie basiert darauf, dieselbe Botschaft über verschiedene Kanäle zu senden. Auf diese Weise kann ein Unternehmen (z. B. ein Geschäft) sowohl über Werbung in den sozialen Medien als auch über E-Mail und SMS kommunizieren.

Omnichannel-Marketing ist ein weiterer Schritt nach vorn. Die gesamte Strategie basiert auf der Kommunikation mit dem Nutzer nicht nur online, sondern auch offline. Sie ermöglicht das Versenden von Nachrichten, aber auch das Sammeln von Kundenfeedback über das Unternehmen. Ziel der Omnichannel-Marketingstrategie ist es, den Kunden während des gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten, seine Handlungen zu verfolgen und so den Umsatz zu steigern.

Was sind  Beispiele für Omnichannel-Marketing in der Praxis? Sie zeichnen sich vor allem durch die Kombination von Online- und Offline-Kanälen aus. Beispiele sind die Online-Bestellung eines Produkts und dessen Abholung in einem stationären Geschäft, der Erhalt von Rabatten per E-Mail, die in einem stationären Geschäft eingelöst werden können, oder die Ansicht von Produkten in einem stationären Geschäft und deren anschließende Online-Bestellung. Eine Omnichannel-Strategie verändert grundlegend die Art und Weise, wie Marketingmaßnahmen bewertet werden. Man hört auf, einzelne Marketingbotschaften zu bewerten, und beginnt mit der Bewertung des gesamten Prozesses, der zur Umsatzsteigerung führt.

Aufbau einer Customer Journey mit Marketing Automation

Der Vorteil von Lösungen zur Marketing-Automatisierung ist, wie oben erwähnt, die Möglichkeit, alle Marketing-Aufgaben in einem einzigen Ökosystem durchzuführen. Da wir von einem „pro-Kampagne“- zu einem „pro-Kunde“-Ansatz übergehen, haben wir die Möglichkeit, eine vollständig automatisierte und kundenoptimierte Customer Journey aufzubauen.

Was ist eine Customer Journey? Es geht darum, den Kunden durch den gesamten Prozess der Interaktion mit unserer Firma zu führen ( Marketing-Trichter). Sie beginnt mit dem ersten Kontakt mit dem Unternehmen (z. B. dem Anlegen eines Kontos oder der Anmeldung für einen Newsletter) und endet damit, dass der Kunde dem Unternehmen treu bleibt. Um diese Art von Strategie umzusetzen, müssen die Nachrichten für den Nutzer optimiert werden. Und genau hier kommt die Optimierung ins Spiel. Denn die Tools „wissen“, wer durch SMS, E-Mails oder Facebook-Werbung am besten erreicht wird.

Führen Sie Lead-Nurturing-Kampagnen mit Marketing-Automatisierung durch

Das Konzept des Lead Nurturing konzentriert sich in erster Linie darauf, Nutzer, die zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen, zu informieren und mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Damit wird ein grundsätzliches Problem gelöst, das sich vor allem im B2B-Bereich in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stellt. Das Marketingteam gibt oft minderwertige Leads an die Vertriebsabteilung weiter, die „ungeheizt“ sind und deren Bearbeitung nicht erfolgreich sein wird. Der Schlüssel zur Lösung dieser Herausforderung sind Lead-Nurturing-Kampagnen.

Drip-Programme

Wie kann ein Marketing-Automatisierungssystem in solchen Situationen helfen? Die Antwort auf diese Frage sind die so genannten Drip-Programme (Lead Nurturing Programme).

Ein Drip-Programm ist ein System von Informations- und Bildungsnachrichten über die Dienstleistungen und Vorteile der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, deren Versand im Marketing-Automatisierungstool einfach eingerichtet werden kann. Dank der Segmentierung in der Datenbank des Tools können wir je nach Kundensegment differenzierte Nachrichten versenden: die versendeten Informationen richten sich nach der Größe des Empfängers, ob es ein kleines oder mittleres Unternehmen ist, oder ob es ein Firmenkunde ist.

Solche Nachrichten können z. B. über E-Mail-Marketing versandt werden. In einer E-Mail kann ein Link zur Website des Unternehmens mit wertvollen Inhalten, zum Beispiel aus Ihrem Blog, versendet werden. Das Marketing-Automatisierungstool überwacht und liefert uns Einblicke darüber, ob der Nutzer auf den Link geklickt hat und ob er den Artikel gelesen hat.

Die Analyse dieser Details ermöglicht es dem Marketingteam, eine wertvolle Kundensegmentierung vorzunehmen. Dadurch erhält die Vertriebsabteilung ausschließlich wertvolle Leads, was sich positiv auf die Konversionsrate der Marketing- und Vertriebsaktivitäten auswirkt.

Verbessern Sie CPC, CTR, ROI und ROAS mit Marketing Automation

Es gibt zwei Faktoren, die bereits oben erwähnt wurden, die die Effektivität der wichtigsten Marketing-Indikatoren erhöhen können, insbesondere derjenigen, die über die Effektivität von bezahlten Aktivitäten sprechen (wie CPC, CTR, ROI und ROAS):

• Personalisierung der Inhalte
• Marketing-Automatisierung

Stellen wir uns zwei E-Mail-Marketingkampagnen vor. Ihr Ziel ist es, den Traffic auf Landing Pages zu erhöhen, die ein von Ihrem Unternehmen organisiertes Webinar bewerben.

Die erste besteht darin, massenhaft identische E-Mails an unsere Mailing-Datenbank zu senden.

Im zweiten Fall senden Sie E-Mails an denselben Adressatenkreis. Der Unterschied besteht darin, dass Sie bei der zweiten Kampagne dynamische Inhalte verwenden werden. Dank dieser Funktion werden Nachrichten, die an potenzielle Kunden gesendet werden, automatisch personalisiert, je nach Branche, in der der Empfänger tätig ist (z. B. Auflistung anderer Herausforderungen, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert sein könnte), der Position oder der Größe des Unternehmens.

Außerdem werden die Nachrichten zu der Tageszeit verschickt, zu der der Empfänger die E-Mail am häufigsten liest, und die Landing Page auf Ihrer Website hängt von den Filtern ab (z. B. von den oben genannten). Darüber hinaus werden der Seite personalisierte Kontaktformulare für bestimmte Empfängergruppen hinzugefügt.

Mit Sicherheit werden die im Rahmen der zweiten Kampagne versendeten Nachrichten viel häufiger geöffnet (bessere CTR) und die personalisierten Landing Pages besser konvertieren, was sich auf den Return on Investment einer solchen Kampagne (ROI und ROAS) auswirkt.

Dies war nur ein Beispiel dafür, wie die Marketing-Automatisierung genutzt werden kann, um die Effektivität der wichtigsten Marketing-Kennzahlen zu erhöhen. Diese Beispiele lassen sich beliebig fortsetzen, wenn man bedenkt, dass die Infrastruktur der Lösung es ermöglicht, Kampagnen nicht nur über E-Mail-Marketing durchzuführen.

Marketing-Automatisierung ermöglicht Ihnen die Segmentierung von Kunden durch Scoring

In einem früheren Teil dieses Artikels wurde beschrieben, dass Marketing-Automatisierungstools mit riesigen Datenmengen „gefüttert“ werden. Aber woher bekommen sie diese Informationen? Es stellt sich heraus, dass jeder von uns, wenn man im Internet surft, Spuren von sich in Form von riesigen Datenmengen hinterlässt.

Marketing Automation Tools sind dank Cookies in der Lage zu überprüfen, was wir im Internet tun. Sie überwachen, welche Seiten wir ansteuern, was wir anklicken, verfolgen unsere Mausbewegungen usw. Dank der IP-Adresse hat jeder von uns diese Daten, die seiner individuellen Nummer zugeordnet sind. Die Tools sind nicht in der Lage, diese Details mit einem bestimmten Nutzer (namentlich) in Verbindung zu bringen, solange der Nutzer keine persönlichen Daten auf der Website hinterlässt (z. B. durch die Anmeldung für einen Newsletter oder die Einrichtung eines Kontos auf der Website).

Nach einem solchen Verlassen der Details kann das Tool dem Nutzer die bisherige Tätigkeit unterstellen. Darüber hinaus weist es jedem von ihnen ein so genanntes Scoring zu, einen Punktwert, der das Engagement des Nutzers mit der Marke angibt. Mit anderen Worten: Je höher die Punktzahl, desto höher das Engagement. Auch die Verteilung der Punkte über die Zeit ist eine wichtige Information. Wenn ein bestimmter Nutzer viele Punkte erzielt hat, diese aber alle in der Vergangenheit vergeben wurden, ist dies ein Hinweis darauf, dass das Unternehmen einen Kunden verloren hat.

Zusammenfassend gesagt, ist es mit Marketing Automation Tools möglich, Kunden auf der Grundlage des Engagements eines Benutzers mit Ihrer Marke zu segmentieren.

Marketing-Automatisierung und der Verkaufsprozess

Wie Sie wissen, ist der Marketingprozess der eigentliche Beginn des Verkaufsprozesses. Wir führen Marketingaktivitäten durch, um potenzielle Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und Leads an die Vertriebsabteilung weiterzuleiten. Indem wir Informationen über potenzielle Kunden in einem Tool sammeln, können wir die Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen verbessern.

Dank des Scorings liefert das Marketingautomatisierungssystem auch sehr wichtige Einblicke für das Verkaufsteam. Vertriebsmitarbeiter können z.B. eine Benachrichtigung erhalten, dass es an der Zeit ist, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, deren Punktestand einen bestimmten Wert überschritten hat.

Nutzung von Daten zur Steigerung des Verkaufs bei potenziellen Kunden

Die Bedürfnisse der Kunden sind im Laufe der Zeit nicht konstant. Sie hängen von vielen Faktoren ab, wie z. B. dem Alter, der aktuellen Lebenssituation und anderen demografischen Faktoren. Wie können Sie also sicher sein, dass die in Ihrem Marketing Automation Lösung gesammelten Daten aktuell sind?

Hier kommt eine weitere Frage der Automatisierung ins Spiel, die durch Marketing Automation ermöglicht wird. Die Infos über die Interessen, das Alter oder die Bedürfnisse der Empfänger werden zeitnah aktualisiert. Auf diese Weise können wir den Empfänger immer mit der wichtigsten Nachricht erreichen.

Eine solche Lösung ist in einem Online-Shop am sinnvollsten, da dort die meisten Nutzerdaten zur Verfügung stehen. Im elektronischen Handel sammeln wir nicht nur Informationen über das Verhalten der Nutzer auf der Website, sondern auch darüber, welche Produkte sie in den Warenkorb legen und welche Einkäufe sie getätigt haben.

Gezielte E-Commerce-Kampagnen

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie betreiben einen E-Commerce-Shop, der Kinderkleidung verkauft. Vor einem Jahr hat ein Nutzer auf der Website Ihres Unternehmens Kleidung für ein Neugeborenes gekauft. Dies gibt uns die Information, dass unser Kunde vor einem Jahr ein Baby bekommen hat, das jetzt ein Jahr alt ist. Die Marketing-Automatisierungsplattform aktualisiert diese Informationen und bereitet eine spezielle Kampagne für diese Nutzer vor, die eine Nachricht mit Informationen über Kleidung für einjährige Kinder enthält. Dadurch erhält der Nutzer ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot, was aus Sicht eines E-Commerce-Shops zu einer erhöhten Wahrscheinlichkeit führt, dass der Nutzer eine bestimmte, für uns wichtige Aktion (z.B. einen Kauf) durchführt.

Personalisierung ist einer der größten Vorteile von Marketing Automation Tools

Das Scoring bietet große Möglichkeiten zur Personalisierung der Kommunikation. Unterschiedliche Botschaften sollten an Stammkunden und andere an Personen gerichtet werden, die gerade erst mit der Marke in Kontakt treten. Darüber hinaus können Sie mit dynamischen Inhalten Informationen über die Nutzer für die Personalisierung nutzen. Solche Verfahren steigern die Umsetzung von Marketingaktivitäten erheblich.

Marketing Automation ermöglicht eine Personalisierung auf drei verschiedenen Ebenen: Zeit, Inhalt und Übermittlungskanal. Mit anderen Worten, wir können beeinflussen:

• das Timing der zugestellten Nachricht (Optimierung, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Nutzer die Nachricht öffnet),
• den Inhalt (dynamischer Inhalt),
• den Übermittlungskanal (Versand der Nachricht über ein Medium, in dem ein bestimmter Nutzer die Nachricht am ehesten lesen wird).

Ist Marketing-Automatisierung für jeden geeignet?

Es mag überraschen, aber die Antwort lautet „Nein“. Marketing Automation Systeme erfordern meist erhebliche finanzielle Mittel und erhöhte Fixkosten für die Firma (u.a. für den Kauf von Lizenzen). Wie wir in diesem Artikel bereits erwähnt haben, ist eine große Menge an Daten erforderlich, damit die Marketing-Automatisierung richtig funktioniert, Kunden segmentiert und Nachrichten personalisiert werden können.  Kleine Unternehmen haben häufig nicht den Bedarf an einer solchen Technologie.

Der große Vorteil von Marketing Automation Tools wie Salesforce Marketing Cloud ist jedoch, dass es sich um eine Sammlung kleinerer Lösungen handelt. Das bedeutet, dass die Partner keine kompletten Tools implementieren müssen, sondern sich auf eine maßgeschneiderte Implementierung konzentrieren können. Mit anderen Worten: Sie können nur die Lösungen implementieren, die ihren Kunden den größten Nutzen bringen.

Nicht nur für Großunternehmen

Sie müssen also gar kein Großunternehmen sein, um von Marketing-Automatisierungssystemen zu profitieren. Es ist wahrscheinlich, dass einige der Funktionalitäten auch auf Ihr Unternehmen zutreffen werden. Funktionen wie die Segmentierung der Zielgruppe oder die Personalisierung von Nachrichten sind in jeder Branche und für jede Art von Unternehmen nützlich.

Es ist auch ein Mythos, dass Marketing-Automatisierungstools nur für B2B-Unternehmen geeignet sind. Software-Plattformen bieten eine Vielzahl von Lösungen. Im Salesforce-Ökosystem verfügbar sind:

• Pardot – speziell für B2B-Aktivitäten,
• Salesforce Marketing Cloud – speziell für B2C.

Diese beiden Unternehmenstypen unterscheiden sich in ihrem Bedarf an Marketingautomatisierungstechnologie. Zunächst waren es die B2B-Unternehmen, die den Bedarf für diese Art von Software sahen, aber mit der Zeit begannen die Unterschiede zu verschwimmen. Gegenwärtig nutzen B2C-Unternehmen das Potenzial von Marketing Automation in großem Umfang, da sie eine große Menge an Nutzerdaten sammeln und nutzen können. Und heute sind diese Daten eine sehr begehrte Währung.