Wie haben Sie Ihr Geschäft entwickelt und den Verkaufsabschluss durchgeführt, bevor COVID zuschlug? Wahrscheinlich haben Sie an Messen teilgenommen, Treffen organisiert und Zeit investiert, um Ihren zukünftigen Kunden näher zu kommen. Auf diese Weise wurden vor nicht so langer Zeit Geschäftsbeziehungen aufgebaut und Verkäufe generiert. Leider haben sich die Zeiten geändert, und wir befinden uns jetzt in „der neuen Normalität“. Aber bedeutet das, dass Unternehmen zwangsläufig scheitern werden? Sicherlich nicht. Kluge Führungskräfte müssen sich jedoch an die neuen Umstände anpassen, um nicht nur zu überleben, sondern um wieder in Schwung zu kommen und zu wachsen. Wir stellen Ihnen das Business Development Center vor – eine Struktur für Ihr Unternehmen, die darauf ausgerichtet ist, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln.
Erweitern Sie Ihren Sales Funnel mit dem Business Development Center
Was genau ist ein Sales Funnel? Kurz gesagt, es ist eine Reihe von Schritten, die Sie unternehmen sollten, um Personen oder Unternehmen, die nichts mit Ihrem Geschäft zu tun hat, in einen loyalen Kunden zu verwandeln.
Wer auch immer den Begriff „Sales Funnel“ (dt.: Verkaufstrichter) erfunden hat, war sehr kreativ. Wenn man sich einen Trichter vorstellt, dann sieht man eine sehr weite Öffnung, in die viele potentielle Kunden passen (ohne vorherige Auswahl), die sich nach unten verengt – und hierbei werden aus Interessenten tatsächliche Kunden. Einfach ausgedrückt, das Ziel Ihres Unternehmens sollte es sein, den Boden des Funnel so breit wie möglich zu machen. Je breiter die Öffnung am Ende des Funnel, desto mehr Kunden konvertieren auf nachfolgende Stufen, was Ihre Chancen erhöht, mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Lassen Sie uns einen Blick auf die Schritte Ihres Interessenten durch den Sales Funnel werfen und sehen, wie Sie in jeder Phase fortschrittliche Technologie einsetzen können!
Verschiedene Quellen identifizieren leicht unterschiedliche Stadien, aber die Grundstruktur des Sales Funnel ist wie folgt:
Lead-Generierung
Sie bauen das Bewusstsein für Ihre Marke auf. Interessenten werden Ihre Seite besuchen, wenn Sie sie in der Suchmaschine richtig positioniert haben oder sie durch bezahlte Anzeigen beworben haben. Es zahlt sich aus – Ihre zukünftigen Kunden suchen aktiv im Internet nach Antworten auf ihre geschäftlichen (oder privaten) Herausforderungen. Außerdem planen Unternehmen im Voraus, so dass Sie vielleicht sogar in 3-5 Jahren einen Anruf erhalten und eine fruchtbare Zusammenarbeit aufbauen können! Die Chancen, den Besucher in einen tatsächlichen Kunden zu verwandeln, steigen, wenn er sich entscheidet, Ihnen in sozialen Medien zu folgen oder Ihren Newsletter zu abonnieren.
Die Rolle Ihres Business Development Centers
Auch wenn es Ihr Marketingteam ist, das in dieser Phase für die ausgehende Kommunikation verantwortlich ist, sind Ihre Business Development Representatives (BDRs) eine unschätzbare Quelle von Wissen und Erfahrung für Ihre Marketingexperten, wenn es darum geht, Zielgruppen zu definieren, die in weiteren Phasen des Sales Funnel höchstwahrscheinlich konvertieren werden. Ihre BDRs wissen, was funktionieren könnte, daher sollten die beiden Teams in der Phase der Lead-Generierung eng zusammenarbeiten.
Wie kann Technologie helfen?
Mit Salesforce Pardot können Sie ganz einfach Landing Pages mit intelligenten Formularen erstellen. Passen Sie den Inhalt an die Bedürfnisse Ihres Lead-Bestands an und verfolgen Sie das Verhalten Ihrer Interessenten und jede Interaktion mit Ihrem Unternehmen über eine benutzerfreundliche Oberfläche. Sie können Pardot auch in bezahlte Medien integrieren!
Interessent
Nun finden erste persönliche Kontakte statt. Sie sprechen ein breites Publikum potenzieller Kunden an und versuchen, Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Ihre BDRs sollten nach Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen suchen, Geschäftsmöglichkeiten durch das Sammeln von Marktinformationen recherchieren und Interessenten direkt kontaktieren, z. B. über LinkedIn. Zu diesem Zeitpunkt beginnen Sie, Ihre Interessenten zu bewerten – einige von ihnen werden bald zu Leads, die Ihr Business Development Team pflegen wird.
Die Rolle Ihres Business Development Centers
Die BDRs sprechen Interessenten durch direkte Kommunikation an, wie z. B. Anrufe, E-Mails oder Nachrichten in sozialen Medien. Sie führen eine Bewertung durch, um die aussichtsreichsten zukünftigen Kunden aus Ihrem Bestand zu ermitteln.
Wie kann Technologie helfen?
Mit Pardot können Sie Ihre Interessenten klassifizieren, so dass Sie wissen, auf wen Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen. Lernen Sie Ihre zukünftigen Kunden gut kennen, und bereiten Sie sich darauf vor, eine Geschäftsoffensive zu starten, wenn sie zu Leads werden.
Lead
In dieser Phase pflegen Sie die bisher gesammelten Leads. Ihr Schwerpunkt sollte auf dem Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Ihren zukünftigen Kunden liegen. Wenn Sie Ihre Leads besser kennen lernen, erfahren Sie mehr über ihre Pain Points, Bedürfnisse und Herausforderungen. Auf diese Weise können Sie ihnen nützliche Inhalte liefern, dank deren ihr Geschäft wachsen wird und Ihr Unternehmen als Experte wahrgenommen wird. Natürlich ist es sehr wichtig, Ihre Geschäftsziele im Voraus zu definieren, damit Sie wissen, auf wen Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen.
Die Rolle Ihres Business Development Centers
Ihre BDRs versenden Mailings, führen Anrufe durch und senden DMs mit nützlichen Inhalten an Ihre Lead-Basis. Sie sind für Ihre potentiellen Kunden da – sie sprechen mit ihnen, geben Ratschläge, und einfach gesagt: investieren in eine zukünftige Zusammenarbeit.
Wie kann Technologie helfen?
Mit dem Salesforce-Ökosystem können Sie eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Interessenten, Leads und Kunden gewinnen. Je mehr Sie über sie wissen, desto besser sind Ihre Aktionen zugeschnitten und desto höher die Chance, Leads in Opportunities zu verwandeln. Mit High Velocity Sales, einem Add-On für die Sales-Cloud mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten dank Automatisierungen und effizienter Tools optimieren können, können Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams weiter steigern.
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Opportunity
Typischerweise übernimmt in dieser Phase das Vertriebsteam den Kunden, aber das hängt natürlich von dem ganz speziellen Sales Funnel ab, den Ihr Unternehmen verwendet. Jedenfalls erstellt Ihr Vertriebsteam in der Opportunity-Phase sehr sorgfältig ein Angebot und sendet es dann an Ihre zukünftigen Kunden. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Interessenten die Vor- und Nachteile der Wahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung abwägen. Sie analysieren das personalisierte Produkt- oder Serviceangebot genau und entscheiden dann. Dies ist auch der Zeitpunkt, an dem Verhandlungen stattfinden. Jetzt steht die Zukunft Ihrer Zusammenarbeit auf dem Spiel, und obwohl alles in den Händen der Vertriebsmitarbeiter liegt, haben die BDRs immer noch eine wichtige Rolle!
Die Rolle Ihres Business Development Centers und Ihres Vertriebsteams
Während Ihr Verkaufsteam ein Angebot ausarbeitet, können Ihre BDRs – natürlich nicht aufdringlich -die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden zu beeinflussen. Diese behandeln Ihre BDRs inzwischen eher wie Bekannte und nicht wie Verkäufer. Wenn Kunden zwischen zwei ähnlichen Unternehmen wählen müssen, werden sie Sie eher der Konkurrenz vorziehen, weilsie Sie besser kennen. Eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden zahlt sich aus!
Deal
Geschäftlich gesehen, ist das die wichtigste Phase des Funnel. Der zukünftige Kunde hat sich entschieden, und was jetzt noch offen ist, ist seine Unterschrift unter dem Vertrag. In diesem Moment ist es das Verkaufsteam, das die endgültige Entscheidung beeinflusst.
Nicht zuletzt ist es sinnvoll, eine weitere Stufe in den (nicht nur für den Verkauf bestimmten) Funnel aufzunehmen
Kundenbindung
Jetzt, wo der Interessent zum Kunden geworden ist, ist es entscheidend, ihn nicht zu verlieren. Halten Sie Ihre Kunden zufrieden – nichts funktioniert besser für Ihr Unternehmen als die Empfehlung eines glücklichen Kunden!
Die Rolle Ihres Business Development Center
Die Handlungen der BDRs sollten sich darauf konzentrieren, dass der Kunde sich an Sie erinnert und Sie mag. Veröffentlichen und teilen Sie hochwertige und nützliche Inhalte in sozialen Medien und bauen Sie Ihre Marke und die Bekanntheit Ihrer Produkte und Dienstleistungen auf. Kontaktieren Sie die Kunden direkt, um ihre zukünftigen Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Auf diese Weise verkaufen Sie ihnen nichts, aber es ist immer sinnvoll, sie wissen zu lassen, dass Ihr Unternehmen gerade dabei ist, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt zu bringen.
Wie kann Technologie helfen?
Hier kommt die Marketing-Automatisierung wirklich zum Tragen! Stellen Sie Automatisierungen ein und versenden Sie personalisierte Mailings und DMs, um Ihre Leads fast mühelos zu pflegen. Pardot führt Ihre BDRs durch den gesamten Prozess, so dass sie genau wissen, wo sie sich befinden, und macht die Berichterstattung über den Fortschritt einfach. Die Technologie erleichtert auch Planungsaktivitäten, die darauf abzielen, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Sie können in Pardot Customer Journeys erstellen, so dass Sie wertvolles Wissen mit Kunden teilen und Ihre Markenbekanntheit weiter ausbauen können.
Profitieren Sie von der 360-Grad-Sicht auf den Kunden, die Salesforce bietet. Heutzutage ist eine solche Sichtweise die einzige praktikable Option, insbesondere da wir im Zeitalter des Kunden leben. Wenn Sie ihren Bedürfnissen nicht perfekt entsprechen können, werden Sie keinen Wettbewerbsvorteil erreichen!
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Zusammengefasst: Was ist das Wichtigste, wenn es darum geht, Leads durch den Sales Funnel zu schieben? Es gibt zwei Dinge, die Sie sich merken sollten.
- Sorgen Sie dafür, dass so viele Leads wie möglich das Ende des Funnel erreichen – dort verdienen Sie tatsächlich Geld und beginnen, loyale Kunden zu gewinnen.
- Versuchen Sie, die Konvertierung in jeder Phase des Sales Funnel zu maximieren – das bedeutet, dass Sie Ihr Bestes tun sollten, um die Leads durch eine bestimmte Phase zur nächsten zu bringen, bis Sie das Geschäft abgeschlossen und einen Kunden gewonnen haben.
Kontaktieren Sie uns – wir würden gerne Ihre geschäftlichen Anforderungen besprechen und Ihnen zeigen, wie Cloudity Ihnen helfen kann, ein effektives Business Development Center in Ihrem Unternehmen aufzubauen.
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