Die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen durch private und öffentliche Investitionen ist in der Regel ein bedeutender Teil des Umsatzes von Fertigungs-, Ingenieur- und Bauunternehmen. Es gibt viele Herausforderungen bei Investitionen in den Vertriebsprozessen, die durch moderne Technologie und Systeme, die die Arbeit der Qualifizierungs-, Verkaufs-, Kalkulations- und Angebotsabteilungen unterstützen, beantwortet werden können. In diesem Artikel wird erörtert, wie CRM von Salesforce solche Unternehmen in ihrem Tagesgeschäft unterstützen kann.
Herausforderungen im Umgang mit Investitionen
Einer der ersten Schritte im Umgang mit einer neuen Investition ist deren Qualifizierung. Unter Qualifizierung versteht man einen Prozess der Analyse von neuen Investitionen auf dem Markt und deren Bewertung, die zu einer Entscheidung führen soll, ob das Unternehmen die Investition bewältigen kann oder nicht.
Unsere Erfahrung zeigt, dass der Qualifizierungsprozess oft folgendermaßen abläuft: Ein bestimmter Mitarbeiter durchstöbert eines der Portale, in denen Investitionen aggregiert werden oder bekommt täglich neue Investitionen in einer Excel-Datei und wählt daraus diejenigen aus, die interessant sind und in das Produkt- und Dienstleistungsportfolio des Unternehmens passen. Daraus ergeben sich oft Herausforderungen wie:
- zu späte Erfassung der Investition und damit fehlende Zeit für eine angemessene Vorbereitung
- Möglichkeit, Investitionen mit hohem Potenzial zu übersehen oder abzulehnen
- eingeschränkte Möglichkeiten zur Analyse von abgelehnten und qualifizierten Investitionen
- Fehlende Historie über die Gründe für die Ablehnung einer bestimmten Investition.
Unterstützung von Neuinvestitionen mit CRM Salesforce
Die Lösung für diese und andere Probleme des Qualifizierungsprozesses ist die Verwendung eines entsprechenden Systems – CRM von Salesforce -, in dem der Prozess der Investitionsqualifizierung der erste im gesamten Verkaufsprozess ist.
Das System sammelt neu entstehende Investitionen und gibt ihnen automatisch eine Punktzahl, die dabei hilft, zu bestimmen, welche Investitionen vorrangig behandelt werden sollten. Die Bewertung kann sich auf alle für das Unternehmen relevanten Faktoren stützen. In der Regel handelt es sich um Informationen über den geschätzten Wert, die Frist für die Abgabe von Angeboten, den Ort der Ausführung, Informationen darüber, wer der Architekt oder Generalunternehmer ist.
Das System kann auch automatisch Investitionen den richtigen Personen zuweisen. Meistens ist die Struktur der Unternehmen regional aufgeteilt, daher ist es wichtig, dass eine bestimmte Investition direkt an die entsprechende Abteilung geht, die sich bis zum endgültigen Verkauf und Service damit beschäftigt.
Das Salesforce-CRM-System hilft Ihnen, zu sehen und zu verwalten, was in Ihrer Investitionsarbeit passiert. Jeder Kommentar, jede interne Diskussion findet im System statt und bleibt in der Historie der gegebenen Investition, was schließlich die Möglichkeit gibt, dass sich eine neue Person, die sich mit der Arbeit beschäftigt, schnell in das gegebene Thema einarbeiten kann.
Darüber hinaus können Manager auf dynamischen Berichten und Dashboards sehen, wie viele neue Investitionen an einem bestimmten Tag erschienen sind, wie viele qualifiziert wurden, in welchem Stadium und wie hoch die geschätzten Einnahmen sind. Sie können auch eine Liste mit den größten oder interessantesten Investitionen per E-Mail erhalten.
Die Verwaltung der Investitionsbasis ist das erste Element, das Salesforce CRM-Lösungen unterstützen können. Er ist auch meist der erste Schritt im Verkaufsprozess, wodurch sich unser Verkaufstrichter (Sales Funnel) in den oberen Stufen füllt. Es ist wichtig, in dieser Phase eine ordnungsgemäße Datenverwaltung sicherzustellen.
Wie machen Sie das?
Bei diesem und anderen Einsatzmöglichkeiten der neuesten Technologie im Vertriebs-, Beziehungs- und Kundendienstmanagement unterstützen wir Sie gerne. Sprechen Sie uns gerne an.
