Die Entwicklung des Unternehmens ist – oder sollte zumindest theoretisch – ein wichtiges Thema für jeden CEO sein. Ohne Entwicklung droht Stagnation, was in einem sich dynamisch verändernden Markt tödlich ist. Man bewegt sich entweder vorwärts oder hinkt der Konkurrenz hinterher. Business Development ist jedoch auf den ersten Blick ein schwer zu definierender Begriff, denn einerseits verläuft es auf natürliche Weise – durch die Erweiterung des Kundenstamms und die Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden und des Marktes – andererseits wird es durch eine Reihe von verschiedenen Faktoren und Aktivitäten beeinflusst. Was also ist Business Development und lohnt es sich, dafür verantwortliche Personen in Ihrem Unternehmen zu beschäftigen? Wenn ja, was genau sollten sie tun? Die Antworten auf diese Fragen finden Sie im Folgenden Artikel.
Was ist Business Development?
Laut Definition umfasst Business Development, auch bekannt als Biz Dev oder BD, Aufgaben und Prozesse, die darauf abzielen, das Unternehmen zu entwickeln und seine Umsätze zu steigern. Es geht also um die Generierung von Vertriebskontakten und Geschäftsmöglichkeiten sowie um die Steigerung des Markenbewusstseins und die Recherche des Marktes, in dem das Unternehmen tätig ist. Obwohl BD eng mit dem Vertrieb verwandt ist, unterscheiden sich die Rollen und Verantwortlichkeiten der beiden erheblich.
Diese Unterschiede werden durch den untenstehenden Verkaufstrichter gut dargestellt. Das Team, das für das Business Development verantwortlich ist, sorgt dafür, dass der Trichter breit ist, um so viele Leads wie möglich zu liefern. Der Vertrieb wiederum kümmert sich um deren Bearbeitung (ab einer bestimmten, intern festgelegten Phase) und den Abschluss des Verkaufs. Es sollte jedoch erwähnt werden, dass in einigen Unternehmen die BD-Abteilung auch für den Verkaufsabschluss verantwortlich ist – dies hängt von individuellen Vereinbarungen ab. Business Development-Aktivitäten können auch Marketing, Projekt- und Produktmanagement, Networking und viele andere Bereiche umfassen, abhängig vom Geschäftsmodell des Unternehmens.
Was macht ein BDR (Business Development Representative)?
Die Biz Dev-Strategie sollte in jedem Unternehmen individuell entwickelt und an die Bedürfnisse und das Funktionsmodell der jeweiligen Organisation angepasst werden. Es gibt jedoch eine Reihe von Hauptaufgaben, die die meisten Business Development Representatives erledigen. Diese sind:
- Die Generierung von Leads über verschiedene Kanäle (z. B. LinkedIn, E-Mail, Telefon) und deren Qualifizierung,
- Durchführung von Akquisitionsaktivitäten und Kampagnen,
- Kommunikation mit potenziellen Kunden, Erstellung von Materialien und Lead Nurturing1,
- Marktforschung, um über die Aktivitäten der Wettbewerber auf dem Laufenden sein,
- Überprüfung der Rentabilität des Eintritt in neue Märkte,
- Förderung des Unternehmens und Festigung seines positiven Images, z. B. durch Social Selling2.
Es ist wichtig zu berücksichtigen, dass die Mitarbeiter des Business Development die ersten Personen sind, mit denen ein potenzieller Kunde in Kontakt kommt. Daher sollten sie über ein umfangreiches Wissen über das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen und Produkte verfügen. Schließlich werden die ersten, oft entscheidenden Fragen an die BDRs gerichtet. Sehr wichtig in dieser Rolle ist das Auftreten, die Überzeugungsgabe und die Fähigkeit, die Bedürfnisse und den Charakter des potenziellen Kunden zu erkennen und sich auf ihn einzustellen. Ebenso bedeutend ist es, das Kaufverhalten zu verstehen und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen – eine gute Qualifizierung von Leads ist trotz des Anscheins keine leichte Aufgabe. Deshalb muss sichergestellt werden, dass die Aufgaben im Bereich Business Development von Personen ausgeführt werden, die bei potenziellen Kunden einen guten Eindruck des Unternehmens hinterlassen.
Wie misst man die Ergebnisse von Business Development?
Wie wir wissen, klingen viele Dinge in der Theorie gut, aber die Ergebnisse entsprechen nicht immer den Erwartungen. Business Development-Aktivitäten können – und müssen sogar – gemessen werden. Aber wie? Indikatoren für eine Veränderung zum Besseren können z.B. sein:
- eine erhöhte Anzahl an generierten Leads für einen bestimmten Zeitraum, z.B. Monat, Quartal, Jahr,
- positives Feedback von Kunden und Interessenten,
- Steigerung des Wertes der Pipeline
- Steigerung der Effizienz der Vertriebsmitarbeiter,
- Steigerung des Umsatzes des Unternehmens.
Es sollte jedoch nicht vergessen werden, dass Business Development-Aktivitäten nicht immer sofort Ergebnisse bringen. Es dauert oft mehrere Monate, bis der ganze Mechanismus in Gang kommt, vor allem, wenn wir die Strategie von Grund auf aufbauen und nur prüfen, was am besten funktioniert. Auch der Aufbau des Firmenimages ist ein langfristiger Prozess, genau wie Social Selling und Lead Nurturing – vom ersten Gespräch mit dem Kunden bis zur Vertragsunterzeichnung vergehen manchmal mehrere Monate, in denen motivierte Business Development-Spezialisten den Prospect an sich erinnern, z.B. durch die Zusendung interessanter Materialien.
Fazit
Zusammenfassend kann man sagen, dass der Aufbau und die Pflege wertvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden sehr wichtige Elemente der Unternehmensentwicklung sind. Es lohnt sich, ein Tool zu benutzen, das Ihre Arbeit im Business Development erleichtert und beschleunigt. Cloudity wird durch Sales Cloud unterstützt – eine Salesforce-Lösung, die eine effektive Verwaltung von Kampagnen und Aufgaben, automatisierte Berichte und eine 360-Grad-Ansicht jedes Kunden und Prospects ermöglicht. Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sales Cloud Ihre Business-Development-Abteilung unterstützen könnte, kontaktieren Sie uns gerne!
Artikel von Anna Biduś.
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1Lead Nurturing – der Prozess der Ansprache einer bestimmten Zielgruppe durch Bereitstellung wertvoller, relevanter Informationen in jeder Phase des Kaufprozesses.
2Social Selling – Aufbau von Beziehungen zu aktuellen und potenziellen Kunden über soziale Medien.
